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Entradas con el tag ‘Negociación’

13 Nov 2013 07:39
subido por: admin

Acción ante un conflicto de Intereses en una relación Comercial

En el ámbito empresarial es frecuente muy común encontrarse en situaciones de desacuerdo de objetivos con proveedores, distribuidores,.. que afecten a nuestros intereses y al que sea necesario buscar una solución provechosa.

    ¿Qué estrategia debemos seguir ante un conflicto en la relación comercial entre empresas? La respuesta es Negociar. Si queremos que la relación comercial tenga éxito pero estamos frente a un conflicto de intereses, negociemos. Probablemente sea posible negociar las diferencias, ya que normalmente la relación comienza  con cada parte pidiendo algo más de lo que espera obtener realmente, por lo que a través de un proceso gradual de ofertas, contraofertas, concesiones y técnicas de asertividad, ambas partes lograremos un acuerdo satisfactorio.

    Hay que ser conscientes que para llegar a un acuerdo debemos encontrar un “punto” en el que ambas partes se vean beneficiadas, ya que sino, la negociación será infructuosa. Debemos buscar “win to win”; trabajar bajo el lema “ganar – ganar” y relizar concesiones para alcanzar un objetivo común.


    ¿Cuál es el verdadero objetivo de la negociación? Reducir el precio de una adquisición; o bien obtener satisfactorios beneficios por una venta productiva.

    Es por ello, por lo que la persona encargada de la negociación en cuestión deberá desplegar todo su ingenio comercial, para llegar a un acuerdo con la empresa en conflicto que resulte aparentemente ventajosa para ella, y realmente lucrativa para nosotros, y ello debe realizarse bajo pautas de honestidad, sinceridad y comprensión de la parte contraria, sino queremos que la negociación se rompa.

      No obstante debemos ser conscientes de que toda negociación no tiene porqué derivar en un acuerdo de compra – venta, y sin embargo haber sido una buena negociación. Negociar no es la solución a todos los conflictos de intereses, pero si es la mejor herramienta.

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