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Archivo para la categoría ‘Negocios’

5 Mar 2014 08:46
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Pareto 80/20 para la gestión del tiempo

Un titulo, un tanto extraño para este post, que pretende ayudar a los pequeños empresarios a gestionar mejor el tiempo; una de los mayores problemas a los que a diario se enfrentan las empresas.

Gestionar el tiempo y hacerlo bien. Para ello vamos aplicar el teorema de Pareto. Este economista italiano, llegó a la conclusión de que el 20% de las causas provocan el 80% de los resultados y viceversa.

Este teorema, es aplicable a la distribución de los recursos, de los beneficios, de las ventas, y  la gestión del tiempo entre otros. En este caso, lo que nos interesa es la gestión del tiempo.

Ciertamente este teorema, no es aplicable a cualquier ámbito, y además a veces la proporción varía a 70/30, 90/10, etc, pero resulta muy útil para centrarse en los aspectos importantes y eliminar los más superfluos.

En el caso de la gestión del tiempo, lo que debemos plantearnos es ¿ Cómo aplico la gestión del tiempo?, con el objetivo de centrarse en lo verdaderamente valioso, para lo que es necesario preguntarse ¿Qué causas provocan, qué resultados? en este caso concretamente, ¿Qué tareas generan más resultados? teniendo en cuenta que el 20% de ellas generaran el 80% de los resultados? .

Además este teorema, también es aplicable a los aspectos negativos de las tareas, para eliminarlos (en los casos más drásticos) y/o aplazarlos.

19 Feb 2014 08:24
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Inés Rosales modelo a seguir en Comercio Exterior

En estás últimas semanas hemos estado hablando del comercio exterior como alternativa a la supervivencia de unas empresas que no pueden subsistir solo del un consumo interno que no termina de resurgir. Hoy queremos hablar de un modelo a seguir en el mercado exterior, el Caso de Inés Rosales, empresa que cuyo 80% de producción se vende fuera de nuestras fronteras.

Esta empresa de origen andaluz, dedicada a la fabricación y venta de productos de repostería, lleva exportando sus conocidas tortas de aceite con anís desde los años noventa, pero su verdadero salto al mercado exterior lo ha dado recientemente, pasando de un volumen de exportación que rondaba los 300.000 euros a los prácticamente 2 millones de euros  con los que ha cerrado este 2013.

Con numerosos premios nacionales a su identidad, al producto,.. a día de hoy exporta a más de 8 países, entre los que destaca EE.UU. donde va a parar la mayor parte de su producción.

Pero su camino a la exportación, como también hemos estado viendo estas semanas, no estuvo exento de estudios, análisis y adaptación al mercado exterior, a los nuevos canales de venta a los que ha de amoldarse. De hecho sus sabores fueron el primero de sus elementos que se vieron obligados a adaptar.

En sus conocidas tortas se vieron obligados lanzar unas nuevas con sabor a la naranja de Sevilla, de tomillo y romero y también de sésamo y sal marina. Incluso se vieron obligados a verlas de un modo distinto. En España, las Tortas de Inés Rosales son un dulce, para el café o la merienda. En Estados Unidos, uno de sus mercados principales, sus usos son mucho más variados, para acompañar a los quesos, como crakers, como dips, ..

29 Jan 2014 08:30
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La Adaptación como camino al Mercado Exterior

Muchas son las empresas han visto en el comercio exterior una salvavidas a un consumo interno que no termina de remontar y con el que parece imposible subsistir, pero exportar no siempre es sencillo. Es preciso adaptar productos y/o servicios para poder hacerse un hueco y triunfar en otros mercados.

Gustos, costumbre, normativas, son distintas en cada país, y es necesario adaptarse. Exportar es un proyecto que requiere adaptación, anticipación y una buena planificación, para reducir improvistos, solventar obstáculos y reducir riesgos.

    Cada país es un mundo, los mercados son muy distintos entre unos y otros, en ocasiones las diferencias son mínimas, pero por muy estandarizado que esté siempre hay pequeñas modificaciones, y por tanto, es necesario conocer de antemano, cuales son sus preferencias, sus gustos, cómo funciona su normativa, sus canales de venta, etc.

      En ocasiones exportar implicará pequeñas modificaciones, que la empresa podrá solventar con relativa facilidad, pero otras veces, van a ser más difíciles y afectarán de forma más profunda al producto. Es por ello que para solventar toda clase de obstáculos, es necesaria una externalización bien estudiada y planificada.

        Es importante ser conscientes que toda planificación, todo estudio de mercado llevará un incremento en los costes, que las empresas debe estar preparadas para soportar. Pero además también puede implicar que los productos o servicios ofrecidos realicen cambios por lo que probablemente también implique una inversión en I+D.

        22 Jan 2014 08:23
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        Las pymes se hacen con el comercio exterior

        Pese a que los anuncios sobre la existencia de  indicios de recuperación de la economía están siendo constantes en los últimos meses, es el comercio exterior sigue pareciendo la vía de escape para muchas empresas que ven imposibilitada su subsistencia sólo con el consumo interno.

          Las empresas españolas salen al mercado exterior,  eso es un hecho, han perdido el medio a exportar. El mercado exterior ha dejado de ser un nicho de oportunidades solo para las grandes empresas; las pequeñas y medianas empresas también se han ganado el derecho a participar en estos mercados.

            Las PYMES han sido capaz de adaptar sus productos y servicios para poder triunfar en los nuevos mercados. Siendo capaces de solventar obstáculos relacionados con los gustos, costumbres, normativas, canales de venta; la adaptación como camino hacia el éxito.

              Muchas empresas han aprendido que es exportar es un camino lleno de espinas y que el éxito no siempre es posible, pero también que la planificación, anticipación y la toma de medidas adecuadas, reducen las sorpresas y la posibilidad de estrellarse en el intento de salir al exterior.

              Las PYMES han logrado expandir sus negocios en el exterior, y la clave pasa por adaptar sus productos a los gustos, costumbres y peculiaridades de los países a los que se decide exportar.

              19 Dec 2013 10:28
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              Los buenos Momentos para invertir

              Hay quienes piensan que este es un buen momento para invertir ¿pero cuando puedo saber con seguridad que es un buen momento para invertir? Ahora que las aguas del mercado parecen estar algo más tranquilas, que las tendencias a largo plazo son al alza, parece ser un buen momento para ello.

              Pero realmente, el momento para invertir es detectar si una acción esta a un buen precio. ¿Cómo saberlo? ¿Cuales son los indicadores en los que debemos fijarnos para invertir en unos activos o en otros?

              Dependiendo del grado de conocimiento de Bolsa que tengamos, conoceremos o no el PER  (Ratio de precios y ganancias), el ratio que determina el nivel al que se encuentra el precio de una acción, ratio imprescindible a la hora de valorar las empresas que cotizan en bolsa. Este ratio, en términos generales viene a indicar el número de años que se tardaría en recuperar la inversión realizada en el activo.

                De echo cuando observamos los activos del IBEX, podemos observar cómo el PER aparece junto a la rentabilidad de los dividendos del activo.

                Sin embargo, este ratio por si solo no nos sirve de nada, para que sea útil, hay que compararlo con un valor orientativo  de lo que sería la media del sector, además de considerar la solvencia y el valor total de sus deudas.

                  ¿Qué nos dice esto? Que además del PER, hay que ver la media del sector, y que hay sectores con un PER más bajo que otro. Aquellos sectores en los que el PER es más elevado son el farmacéutico, el tecnológico,…aquellos en los que se espera un elevado beneficio futuro. y por el contrario, aquellos con un PER más bajo, son los pertenecientes a mercados más maduros.

                  No obstante, si te interesa invertir en Bolsa te dejamos un vídeo con consejos muy útiles para Invertir en Bolsa

                  13 Nov 2013 07:39
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                  Acción ante un conflicto de Intereses en una relación Comercial

                  En el ámbito empresarial es frecuente muy común encontrarse en situaciones de desacuerdo de objetivos con proveedores, distribuidores,.. que afecten a nuestros intereses y al que sea necesario buscar una solución provechosa.

                    ¿Qué estrategia debemos seguir ante un conflicto en la relación comercial entre empresas? La respuesta es Negociar. Si queremos que la relación comercial tenga éxito pero estamos frente a un conflicto de intereses, negociemos. Probablemente sea posible negociar las diferencias, ya que normalmente la relación comienza  con cada parte pidiendo algo más de lo que espera obtener realmente, por lo que a través de un proceso gradual de ofertas, contraofertas, concesiones y técnicas de asertividad, ambas partes lograremos un acuerdo satisfactorio.

                    Hay que ser conscientes que para llegar a un acuerdo debemos encontrar un “punto” en el que ambas partes se vean beneficiadas, ya que sino, la negociación será infructuosa. Debemos buscar “win to win”; trabajar bajo el lema “ganar – ganar” y relizar concesiones para alcanzar un objetivo común.


                    ¿Cuál es el verdadero objetivo de la negociación? Reducir el precio de una adquisición; o bien obtener satisfactorios beneficios por una venta productiva.

                    Es por ello, por lo que la persona encargada de la negociación en cuestión deberá desplegar todo su ingenio comercial, para llegar a un acuerdo con la empresa en conflicto que resulte aparentemente ventajosa para ella, y realmente lucrativa para nosotros, y ello debe realizarse bajo pautas de honestidad, sinceridad y comprensión de la parte contraria, sino queremos que la negociación se rompa.

                      No obstante debemos ser conscientes de que toda negociación no tiene porqué derivar en un acuerdo de compra – venta, y sin embargo haber sido una buena negociación. Negociar no es la solución a todos los conflictos de intereses, pero si es la mejor herramienta.

                      6 Nov 2013 07:46
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                      La actividad Comercial

                      La actividad comercial, no es más que el último eslabón para cerrar el circuito real de bienes de la empresa (aprovisionamiento – producción -ventas), la relación de intercambio entre la organización y el mercado.

                      Fases de la Actividad Comercial:

                      • Análisis del Sistema Comercial (análisis del entorno)
                      • Diseño de la estrategia, mediante la adecuada utilización de los instrumentos de Marketing
                      • Dirección, Organización y Control de la Actividad Comercial

                      ¿Qué debemos tener en cuenta en una negociación comercial?

                      En primer lugar, el inicio. la Actividad Comercial se inicia cuando se comienza la búsqueda del cliente ya sea este otra organización o el consumidor final.

                      Así como el hecho de que el principal objetivo de la acción comercial es la venta. Venta que puede finalizar o no. Una negociación puede no terminar en venta.

                      Veamos ahora cuales son las principales técnicas de Comunicación (A-I-D-D-A):

                      A. Llamada de Atención Poderosa.

                      I. Despertar el Interés.

                      D. Provocar/Despertar el Deseo.

                      D. Toma de la Decisión.

                      A. Paso a la Acción. Siendo este el último paso de la Negociación, Compra o No Compra.

                      La acción de ventas consiste en el planteamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de una empresa y además el reclutamiento, entrenamiento, equipamiento , supresión y motivación de la fuera de ventas.

                      16 Oct 2013 08:12
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                      Estimulo para la fuerza de ventas

                      Tan solo al rededor de 1/3 de los empleados de la red comercial opinan que la oportunidad de su ganancia es mayor al 15% de su salario.

                      La fuerza comercial, es una de las áreas de la empresa con menor índice de paro, y sin lugar a dudas, una parte fundamental para el mantenimiento y  desarrollo de la empresa. No obstante también es uno de los más duros emocionalmente dado el rechazo continuo al que se ven sometidos y la nefasta opinión social que generan.

                      Las organizaciones son conscientes de la necesidad de estos cargos en las organizaciones, pero son pocas la que saben maximizar su rendimiento. Para ello es necesario algo más que una simple compensación.

                      Una fuerza de ventas valorada, no solo cumplirá los objetivos marcados por la empresa, sino que ocasionalmente los excederá y ofreciendo una buena imagen de empresa transmitiendo los valores de la organización.

                      El elemento que mas motivación va a otorgar al equipo comercial, va a ser una diferenciación en el pago, un buen sistema de pagos que compensen un trabajo bien hecho. Pero a esta conclusión, a esta buena gestión de la fuerza de ventas, no se llega de forma casual.  Es necesario un conocimiento profundo de la fuerza de ventas, es necesaria una estrategia compleja y unas herramientas y medios adecuados para que esta sea efectiva. Para que el comercial desempeñe de forma adecuada su labor.

                      Ya que un comercial desmotivado, no valorado, puede llegar al extremo de realizar prácticas que afecten de forma negativa a la imagen corporativa, siendo el empresario (en muchas ocasiones), ajeno a la acción real de la fuerza comercial.

                      La fuerza de ventas , es uno de los elementos más importantes del marketing, porque son los comerciales quienes en una gran parte de las relaciones comerciales, interactúan con el cliente. Por lo que compensar de forma adecuada al equipo de ventas puede ser un arma poderosa y a la vez necesaria de gestión, con el que la organización va a sacar un más que satisfactorio provecho.

                      9 Oct 2013 07:50
                      subido por: admin

                      La Fuga de Clientes, y la supervivencia empresarial

                      Mantener clientes es en estos momentos una urgencia en la que la espera no tiene cabida. La fuga de clientes o Churn en situaciones de mercado pesimistas se dispara.

                      Hace unos años la fuga de clientes era algo que afectaba a sectores concretos, pero a día de hoy se ha convertido en un fenómeno generalizado que afecta a cualquier sector de un mercado maduro.

                      Por un lado muchos hogares han reducido gran parte de sus ingresos. En casos más extremos (no por ello, menos numerosos), se han dejado de percibir ingresos. Por lo que las familias van a tener menor liquidez; y por tanto van a ajustar su consumo; lo que reduce la probabilidad de ser fiel a una marca concreta.

                      Por otro lado hay hogares que no han perdido ingresos o si lo han hecho, siguen  manteniendo un alto  porcentaje de los mismos, no obstante, existe un contagio psicológico y pesimista, que lleva a las familias a reducir su consumo por la incertidumbre de lo que puada ocurrir “mañana”.

                      Reacción necesaria:

                      El Churn afecta a todas las organizaciones, y estas por norma no saben como afrontar este problema que lastra los resultados, ya que los remedios que antaño resultaban efectivos como la gestión de clientes, la captación de nuevos clientes, las ventas cruzadas, que a día de hoy no funcionan. Entre otras cosa porque a creación de nuevos clientes ha involucionado.

                      Una estrategia básica sería el retener clientes, porque” el cliente retenido, es un ingreso percibido“, además de una oportunidad para que el negocio se mantenga. Las organizaciones deben cambiar de mentalidad en muchos casos, ya que si antes para la creación de nuevos clientes o el mantenimiento de los ya creados, y por tanto el incremento en las ventas o en su defecto el mantenimiento implicaban esfuerzos mucho menor. Los mercados maduros, con productos cada vez más homogéneos para los cuales cada es cada vez más difícil diferenciarse, cuentan con unos clientes más complejos y evolucionados con una capacidad de consumo mucho menor.

                      Esto implica que la fidelidad del cliente va a verse afectada seriamente, tal y como venimos exponiendo. Razón por la cuál, la empresa ha de estar preparada o en su defecto habrá de preparar plan de acción que garantice la retención del cliente, que quede lejos de evitar cualquier improvisación ante este problema.

                      26 Sep 2013 08:39
                      subido por: admin

                      La importancia del cliente

                      Ya hemos hablado anteriormente  de la importancia de Internet para las empresas, especialmente para el caso de las Pymes, estar presentes en la red; y para ello se debe tener presencia en Google.

                      Internet es fundamenta en cualquier negocio desde el más tradicional a más vanguardista. Lo cual no quiere decir que un negocio verdaderamente próspero solo pueda existir dentro, para y por Internet.

                      ¿Cómo podemos medir la calidad de un negocio?

                      Pese a la importancia actual de la red para los negocios, algo que no ha cambiado es la forma de medir la calidad de de un buen negocio, y esto no se hace a través de la tecnología, ni a través de los seguidores que se tengan en Twitter o en Facebook, sino en los clientes  Consumidores satisfechos. Los negocios no viven de la tecnología, las ideas o los propósitos, sino de los clientes.

                      El dinero que entra en nuestro negocio, que lo mantiene a flote, que hace que sea exitoso o no, dependen de la fidelidad y afluencia de nuestros clientes. Si por el contrario estos en algún momento dejasen de estar satisfechos con los productos o servicios percibidos, perdiendo por tanto la confianza en nuestro negocio; estos desplazarían los ingresos que antes percibíamos hacia otras empresas poniendo en riesgo la permanencia de la estabilidad del negocio y su permanencia en el mercado.

                      ¿Cómo fidelizar y aumentar la cartera de clientes?

                      Para ello es fundamental mantener niveles óptimos de rentabilidad y eficiencia en la producción de los bienes y/o prestación de los servicios, ofreciendo al cliente calidad al mejor precio acompañado de una buena atención al cliente.

                      Son los clientes los que determinan los precios de ventas, los ingresos y los beneficios que nuestro negocio va a alcanzar,  no nosostros

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